Риторика:Почему

Как-то в середине девяностых я разговорился с одним весёлым товарищем, который работал тогда «торговым агентом». Точнее, это только называлась его должность «торговый агент». На самом деле, его «работа» заключалась в ловле непуганных «лохов» и всучивании им втридорога пластмассовых пельменниц, немокнущих швабр или ещё какого-нибудь бесполезного хлама.

Кроме всего прочего, рассказал мне тогда Димон вот что. Оказывается, их выпускали «в поле» не просто так, а после обучения. Во время которого профессиональные жулики учили правильно садиться людям на уши и высасывать через эти уши мозг. Одним из самых действенных приёмов был детский вопрос «почему».

Применялся этот приём примерно так:

— Купите, пожалуйста, этот современный вибротостер. — Нет, спасибо, не хочу. — А почему? — Дорого. — Как раз сегодня у нас акция: вы можете купить вибротостер вдвое дешевле! — Да зачем он мне? — Вы сможете готовить тосты, они очень полезны для здоровья. — Но я не ем тостов. — А почему? — Ну… Э…

Видите? Клиент поплыл. Дальше нужно или посылать агента в грубой форме, чего некоторые сделать не в состоянии, или же пытаться объяснить свою нелюбовь к тостам. Или же («простой» вариант) можно таки купить этот вибротостер.

Вопрос «почему» хорош тем, что он универсален. Им можно парировать практически любой отказ. При этом важно, что вопрос «почему» ставит отвечающего в невыгодное положение — заставляет оправдываться.

Например.

— Костя, внучок, выпей кефирчику. — Спасибо, бабушка, не надо. — А почему? — Я уже пил сегодня кефир. — Ничего, ещё стаканчик не повредит. — Но он невкусный… — Утром был вкусный, а сейчас невкусный? — Ы… гурлп… гурлп…

Здесь, как и во многих других случаях запрещённого употребления вопроса «почему», происходит манипуляция. А именно, подразумевается, что жертва обязана объяснять все свои желания какими-то внешними причинами.

То есть, бабушка заставляет Костю объяснять причины своих желаний (или, вернее, нежеланий). Например, «Живот болит». «Огурцов поел». «Кефир несвежий и пахнет».

Тогда как правильный ответ Кости — «не хочу и всё». Думаете, это будет не «правильный ответ», а «детская блажь»? Ха! Заслушаем известный текст из «Собачьего Сердца»:

Глаза женщины загорелись. — Я понимаю вашу иронию, профессор, мы сейчас уйдем… Только я, как заведующий культотделом дома… — За-ве-дующая, — поправил ее Филипп Филиппович. — Хочу предложить вам, — тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, — взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука. — Нет, не возьму, — кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы. Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом. — Почему же вы отказываетесь? — Не хочу. — Вы не сочувствуете детям Германии? — Сочувствую. — Жалеете по полтиннику? — Нет. — Так почему же? — Не хочу. Помолчали. — Знаете ли, профессор, — заговорила девушка, тяжело вздохнув, — если бы вы не были европейским светилом, и за вас не заступались бы самым возмутительным образом (блондин дернул ее за край куртки, но она отмахнулась) лица, которых, я уверена, мы еще разъясним, вас следовало бы арестовать.

Казалось бы — всё ясно. Спросили «почему» — отказывайтесь отвечать, перед вами жулик… Но нет. Есть и обратный приём.

Представим себе, что мы спорим с неким воображаемым защитником школы. И в процессе беседы школозащитник вбрасывает следующий «аргумент»:

— Дети, Фриц, предоставленные сами себе, будут только играть в компьютерные игры и смотреть телевизор. — А почему? — Потому что человек по своей природе ленив и стремится минимизировать любые усилия. — А почему? — Я не собираюсь объяснять очевидные вещи!

Видите разницу с примером про вибротостер?

В примере про вибротостер у «клиента» было объяснение своему отказу — своё нежелание покупать эту вещь. Просто «клиент» стеснялся это объяснение озвучить. В примере про «ленивых детей» у воображаемого школозащитника объяснение просто отсутствует. Поэтому он делает вид, будто оно очевидно.

Суть манипуляции торгового агента была не в самом вопросе «почему». Вопрос «почему» — это хороший, годный вопрос. Суть манипуляции торгового агента была в игнорировании верного ответа: «не хочу, потому что таково моё желание». После «хочу» никаких «почему» быть уже не может.

Кстати, опыт подсказывает мне, что эта манипуляция отлично действует именно на советских людей. Которым старательно вдалбливали в школах, будто их желания сами по себе — это ничто, а «я» — это последняя буква русского алфавита.

См. также

• Искусство спора (обучающие материалы)

Ссылки

• http://fritzmorgen.livejournal.com/68570.html — первая редакция статьи